/ CRM-Systeme / Sales Tools / Lead Management Software

Die 17 besten Lead Management Softwares 2020

Ihre Suche nach der besten Lead Management Software beginnt hier. Vergleichen Sie Funktionen, Fakten und Zahlen mit den Testberichten unserer Experten. So finden Sie die beste Lead Management Software für Ihr Unternehmen.

Lead Management im Sales-Prozess

Leads sind Kontakte, die noch keine konkrete Kaufabsicht haben, aber durchaus am Produkt interessiert sind. Sie haben zum Beispiel ein Formular auf eine Website ausgefüllt oder sich zum Newsletter angemeldet. Lead Management Tools helfen dabei, Kontakte mit Informationen anzureichern, oder sie in einer Pipeline darzustellen und dort in verschiedene Statusoptionen zu verschieben.

Weiterhin hilft eine Lead Management Software dabei, die Leads im sogenannten Lead Scoring zu bewerten und später an den richtigen Mitarbeiter weiterzuleiten. Umsatzprognosen lassen sich innerhalb einer solchen Software anhand von Lead-Analysen erstellen.

Was ist Lead Management? 

Beim Lead Management geht es darum, Leads zu erfassen, zu speichern und zu filtern. Es umfasst alle Maßnahmen, die Unternehmen ergreifen, um aus einem Interessenten einen Käufer zu machen. Dabei kommt es besonders auf die Kommunikation an: Unternehmen müssen relevanten Content erstellen, damit der Kontakt interessiert bleibt. Nachdem eine Kampagne zur Lead-Generierung durchgeführt wurde, kann Lead Nurturing betrieben werden. Dies umfasst die Bereitstellung von relevantem Content zum Beispiel in Form von Blogartikeln oder Newslettern. Haben sich Leads im Lead Scoring als hochwertig herausgestellt, werden sie an Vertriebskanäle weitergegeben, die gezielten Kontakt zum Kunden aufnehmen.

Was ist Lead Scoring?

Besonders wichtig im Verkaufsprozess ist die Priorisierung von Leads, denn nicht jeder Kontakt wird gleich zum Käufer. Um abzuschätzen, welcher Lead vielversprechend ist, kann Lead Scoring helfen. Dabei werden Lead-Daten anhand vorher festgelegter Kriterien analysiert und nach einem Punktesystem bewertet. Auf dieser Basis wird dann die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses ausgerechnet. Für eine Übertragung der Daten zwischen Marketing- und CRM-Datenbank müssen beide miteinander verknüpft sein.

Zur Bewertung von Leads werden zum einen die Informationen herangezogen, die der Kontakt über sich mitteilt, sowie solche, die öffentlich verfügbar sind. Dazu gehören demografische Informationen, Unternehmensinformationen oder das Verhalten des Kontakts. Verhalten kann ein Website-Besuch sein, Interaktionen mit Marketing-E-Mails oder Interaktionen mit Social-Media-Beiträgen. Um zu entscheiden, welcher Lead ein hochwertiger Lead ist, muss der CRM-Nutzer entscheiden, welche Bedingungen der Kontakt erfüllen muss, um als Kunde infrage zu kommen. Beim automatischen Lead Scoring vergleichen Algorithmen die Eigenschaften der Bestandskunden mit denen der Leads und bewerten Leads auf dieser Grundlage. Überschreitet ein Lead einen Schwellenwert, wird ein Trigger ausgelöst und der Lead geht in den Vertrieb über. Hier werden weitere Schritte vorgenommen wie eine Terminvereinbarung für eine Produktdemo. 

Lead Routing: Die automatische Lead-Zuweisung

Hat der Lead eine Kampagne durchlaufen und einen hohen Score erhalten, geht er in den Vertrieb über. Um Zeit zu sparen, gibt es im Rahmen von Automatisierungen die automatische Lead-Zuweisung. Hier wird der Lead nach voreingestellten Kriterien wie zum Beispiel der Unternehmensgröße, Branche oder Region dem geeigneten Vertriebsmitarbeiter oder Team zugewiesen. Man spricht nun von einem Sales Accepted Lead, welcher für den Kauf oder Vertragsabschluss qualifiziert ist.